"이번 광고, ROAS 400% 나왔어요." 마케팅 회의에서 이런 말이 오가면, 고개는 끄덕이지만 속으로는 살짝 당황스럽지 않으셨나요?
ROAS, ROI, LTV, CAC. 알파벳 세 글자짜리 지표들이 회의 시간을 조용히 지배합니다. 뜻을 모르면 "우리 광고가 잘된 건지 못된 건지"조차 판단하기 어렵죠.
돈을 벌었는지, 이 4가지로 판단해요
겁먹을 필요 없습니다. 이 네 가지는 결국 "우리가 쓴 돈이 제대로 돈을 벌어왔나?"라는 하나의 질문을 각기 다른 각도에서 보는 도구예요. 오늘은 이 네 지표를 초등학생도 이해할 수 있게, 그리고 내일 회의에서 바로 써먹을 수 있게 풀어드리겠습니다.
1. ROAS (광고 수익률)
광고비 1원이 매출 몇 원을 만들었는지 보여주는 지표. 자판기에 동전을 넣고 음료가 몇 개 나오나 세는 것과 비슷해요.
ROAS(Return On Ad Spend, 광고 대비 매출)는 이름 그대로 광고에 쓴 돈 대비 매출을 뜻합니다. 계산은 간단해요. 광고로 생긴 매출을 광고비로 나눈 뒤 100을 곱하면 됩니다.
예를 들어 인스타그램 광고에 100만 원을 썼는데 그 광고를 보고 500만 원어치가 팔렸다면, ROAS는 500%입니다. 숫자가 클수록 광고가 돈을 잘 벌어온다는 뜻이죠. 다만 여기서 기준은 '매출'이라는 점을 꼭 기억하세요. 매출은 이익이 아닙니다.
이럴 때 써요: "이번 광고 ROAS가 400% 나왔으니, 예산을 조금 더 넣어봐도 되겠어요."
2. ROI (투자 수익률)
쓴 돈 대비 '실제로 남은 이익'이 얼마인지 보는 지표. ROAS가 매출을 본다면, ROI는 지갑에 남은 돈을 봐요.
ROI(Return On Investment, 투자 수익률)는 매출이 아니라 순이익을 기준으로 합니다. 순이익(매출에서 원가·광고비·인건비 등 모든 비용을 뺀 돈)을 투자 비용으로 나눈 뒤 100을 곱해서 구해요.
왜 ROAS만으로는 부족할까요? ROAS가 500%로 화려해 보여도, 원가와 배송비가 크면 실제로는 손해일 수 있기 때문입니다. 팔수록 남는 게 없다면 그건 좋은 장사가 아니죠. ROI는 그 '진짜 성적표'를 보여줍니다.
이럴 때 써요: "매출은 늘었는데 ROI가 마이너스라면, 팔면 팔수록 손해라는 신호예요."
3. LTV (고객 생애 가치)
한 고객이 우리와 거래하는 '평생' 동안 안겨주는 총 이익. 단골이 될수록 이 숫자는 쑥쑥 커져요.
LTV(Lifetime Value, 고객 생애 가치)는 고객 한 명이 관계를 맺는 내내 만들어주는 가치의 총합입니다. 한 번 팔고 끝이 아니라, 그 손님이 앞으로 얼마나 더 사줄지까지 내다보는 개념이에요.
동네 카페를 떠올려 볼까요? 매주 5,000원짜리 커피를 사 마시는 단골이 2년을 온다면, 그 손님 한 명의 가치는 50만 원을 훌쩍 넘습니다. 첫 잔의 매출만 보면 5,000원이지만, 생애 가치로 보면 완전히 다른 숫자가 되는 거죠.
이럴 때 써요: "이 상품은 LTV가 높으니, 첫 구매 할인을 크게 줘서 단골로 만드는 게 이득이에요."
4. CAC (고객 획득 비용)
새 고객 '한 명'을 데려오는 데 든 비용. 낚싯대와 미끼값을 잡은 물고기 수로 나눈 셈이에요.
CAC(Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용)는 신규 고객 한 명을 확보하는 데 평균 얼마가 들었는지를 나타냅니다. 마케팅·영업에 쓴 비용을 그 기간에 새로 들어온 고객 수로 나누면 됩니다.
광고비 100만 원으로 신규 고객 50명을 데려왔다면 CAC는 2만 원이에요. 그럼 이 숫자는 언제 좋은 걸까요? 바로 앞에서 배운 LTV와 짝을 지어 볼 때입니다. 업계에서는 보통 LTV가 CAC의 3배 이상이면 건강한 사업으로 봐요. 반대로 CAC가 LTV보다 크면, 고객을 모을수록 적자가 쌓입니다.
이럴 때 써요: "CAC가 2만 원인데 LTV가 1만 원이라면, 손님을 모을수록 손해라는 뜻이에요."
자주 묻는 질문
ROAS와 ROI, 둘 중 하나만 봐도 되나요?
둘은 보는 대상이 다르기 때문에 함께 봐야 합니다. ROAS는 '광고가 매출을 얼마나 끌어왔나'를, ROI는 '모든 비용을 뺀 뒤 실제로 남은 이익이 얼마인가'를 알려줘요. ROAS로 광고의 힘을 확인하고, ROI로 진짜 이익을 점검하는 식으로 나눠 쓰면 좋습니다.
LTV는 어떻게 계산하나요?
가장 간단한 방식은 '평균 구매액 × 구매 빈도 × 거래 지속 기간'으로 어림하는 것입니다. 예를 들어 한 번에 3만 원어치를 한 달에 한 번, 2년(24개월) 동안 산다면 LTV는 약 72만 원이 됩니다. 실제 현업에서는 이익률까지 반영해 더 정교하게 계산하지만, 처음에는 이 정도만 잡아도 충분해요.
스타트업이라면 이 중 무엇을 가장 먼저 챙겨야 하나요?
LTV와 CAC의 관계를 먼저 보는 것을 권합니다. 고객 한 명을 데려오는 비용(CAC)보다 그 고객이 벌어다 주는 가치(LTV)가 확실히 커야 사업이 굴러가기 때문이에요. 이 둘의 균형이 맞지 않으면, 광고를 늘릴수록 적자만 커지는 함정에 빠질 수 있습니다.
마무리
ROAS로 광고의 효율을, ROI로 진짜 이익을, LTV와 CAC로 고객 한 명의 가치와 비용을 봅니다. 이 네 지표를 나란히 놓으면 "우리 사업이 남는 장사인가?"라는 질문에 숫자로 답할 수 있어요.
다음 편에서는 앱과 서비스의 건강 상태를 보여주는 앱 지표 6가지 — DAU·WAU·MAU·리텐션·ARPU·객단가를 다룹니다. '얼마나 많은 사람이, 얼마나 자주, 얼마씩 쓰는가'를 읽는 법, 다음 글에서 이어서 쉽게 풀어드릴게요.
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